風勁帆滿海天闊——山東耐材加快國際化步伐紀實

時間：2024-12-04 來源：新聞傳媒中心

初冬時節，走進山東耐材生產車間，機器聲響不絕于耳，產線正開足馬力生產出口產品。

“今年干熄焦產品出口同比增長較大，出口形勢不錯，創歷史最好紀錄。”作為一家集研發、生產、銷售、服務于一體的企業，山東耐材搶抓機遇“走出去”，拓展外貿“朋友圈”，不斷升級的產品在海外持續暢銷。

“客戶最終選擇我們，根本還是在于我們過硬的產品、技術、服務等綜合實力。”山東耐材黨委書記、董事長車連房介紹，近年來，山東耐材堅持市場結構調整，發揮技術領先優勢，拓展綠色低碳等市場，通過積極開展高層營銷，以提升合同履約質量為抓手，增進客戶滿意，贏得了海外客戶信賴。

苦練“內功” 手握核心技術和綜合實力

隨著國際形勢不斷變化，想獲得更多海外客戶信任并非易事。山東耐材在高質量發展的過程中，沒少遇到“成長的煩惱”，他們認識到，苦練“內功”、堅持市場結構調整、發揮技術領先優勢是提升企業競爭力的關鍵。

11月14日，在山東耐材魯耐窯業技術研發中心，科研人員正在開展玻璃窯用制品、塞隆系列制品、特耐制品等相關新產品研發，力爭在推動綠色低碳冶煉、非鋼用綠色耐火材料等方面實現突破，提高產品性能，更好地服務客戶。

山東耐材以創新磨利刃，鍛造“出海”核心競爭力。

產品創新方面，持續推進產品研發工作，1至10月份，山東耐材研發費用投入占銷售收入比例的4.13%；組織完成9項新產品技術評價，其中4項技術達到國際先進水平，5項技術達到國內領先水平。

技術創新方面，山東耐材今年以來已獲得4項發明專利、7項實用新型專利授權，獲得“山東省2024年度第一批創新型中小企業”稱號、2024年度山東省“專精特新”中小企業稱號，成功申報設立國家博士后科研工作站。

在山東耐材產品生產線，一批干熄焦產品正在等待出廠。“這是一批綠色低碳產品，公司抽調技術、采購、生產等系統精兵強將，解決了多項難題，山東耐材技術實力和制造能力得到再一次提升。”山鋼首席專家、山東耐材魯耐窯業公司副總經理蔡國慶介紹，“這批產品廣受歡迎，產品的高熱震、低蠕變、抗耐磨等性能達到國際先進水平。”

營銷發力 “酒好巷子也不深”

如何讓產品的“出海路”更寬、更遠？在山東耐材，從高層到營銷人員都在積極“走出去”，拓展“朋友圈”。

今年6月，山東耐材深耕高層營銷“試驗田”，由山鋼集團黨委常委、副總經理王向東帶隊，山東耐材有關同志等一行赴歐洲，精選了客戶感興趣的綠色鋼鐵用耐火材料產品，跨越山海去挖掘“頂流資源”。訪問期間，簽訂訂貨合同3300余噸，實現了產品“借梯登高”，揚帆出海。

酒好，巷子也不能深。“通過高層營銷，現場了解用戶需求，為拿訂單創造更有利條件。”車連房說，“企業高層能從更高的高度、更廣的視角，深層次地探尋到客戶在想什么，從而及時調整企業的經營戰略。”

“產品+技術+服務”的營銷模式持續鞏固，山東耐材堅持把搶抓高質量訂單作為搶抓市場的工作重心，市場營銷人員建立完善客戶檔案，第一時間掌握客戶需求、了解項目進度、制定營銷策略，實現“一企一策、一業一策”，積極搶抓高質量訂單。

“以出口歐洲某化工綜合體耐火材料為例，國外用戶原先不了解山東耐材產品的質量如此之好。通過營銷人員多次‘走出去’，讓對方了解到我們的產品細節，雙方就產品質量、檢測證書等方面進行了充分討論，用戶很快就發來了訂單。”山東耐材國貿公司總經理、執行董事吳鳳喬表示，“走出去，國外市場大有可為。”

借船出海 質量和服務都要做適配

走向海外市場，不同國別的市場環境、消費需求有差異，產品質量和服務都要做適配。

山東耐材加強市場趨勢研究預判，認真梳理市場意向，積極調整銷售策略，制定開發計劃，深耕亞歐市場。同時，加大新興市場布局力度，全力搶抓訂單，持續提升出口銷量。

針對不同企業實施定制化和個性化服務，聚焦國外企業急難愁盼，實現問題快速響應、協同研究、動態清理。今年5月，某國際客戶根據施工需要，出現三次緊急訂貨情況。山東耐材急客戶所急，調動資源，快速應對，用20天完成了77噸產品交付任務，贏得了客戶贊譽。

“產品質量和服務水平一定要不斷優化提升。”山東耐材總經理王佑寶介紹，10月，某國外客戶對產品提出技術服務需求，業務員及時反饋，科研團隊第一時間響應，實時溝通，協同解決，使客戶充分感受到山東耐材服務的專業性、有效性，又增加了訂單量。

山東耐材高度關注產品實物質量和系統性問題，加強生產組織，加強過程管控，抓好重點出口合同的細節管控、質量管控、節點管控，及時落實工藝確認、人員協調、模具支持等各項工作，全力確保出口產品高質量交付。

沉潛蓄勢，行穩致遠。從魯中腹地走向世界，山東耐材的破浪出海之路已走過30余年。面向未來，山東耐材的國際化步伐將會愈加鏗鏘有力。（呂 娟 王天寧 孟 豹 李 明 翟紅軍 王福文）